导语：

一个人必须知道该说什么，一个人必须知道什么时候说，一个人必须知道对谁说，一个人必须知道怎么说。——现代管理学之父德鲁克

电视剧《怪你过分美丽》中，金牌经纪人莫向晚了解到手下艺人徐陵想要跳槽后，内心震怒，但还是保持理智和徐陵进行了一次谈判。

(资料图片)

和老板谈加薪，和客户谈合作，谈判能力决定职场地位，你会了吗？

两个人一坐下来，莫向晚就拿出一份合同。她一方面动之以情回忆起当年两人一起打拼的日子，一方面晓之以理用实际的地位和资源许诺给徐陵。在徐陵改变跳槽的主意后，两人重新签订了具有高额违约金的合约，确保艺人不再轻易跳槽。

这是一次成功的谈判，莫向晚运用一系列谈判技巧，成功达到自己的目的。毫不夸张的说，莫向晚金牌经纪人的身份离不开她超强的谈判能力。

“谈判”这件事充斥着每个人的生活，和老板谈加薪，和顾客谈合作，就连去菜市场砍价也是一次货真价实的谈判。谈判是比说话更高级的艺术，它目的明确就是为了争取更多的利益，实现共赢。

然而，对于大多数人来说，人们害怕谈判，并不拥有这项实用的技能。有人觉得谈判是一件具有天赋的事情，其实不然，谈判能力是可以通过大量训练，后天习得的。

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一、职场人士为什么需要拥有谈判能力？

谈判是减少冲突的合理方法

用对话代替冲突，用合作代替竞争。中国自古以来就流传着很多用谈判化解干戈的佳话，“烛之武退秦师”就是其中一个典型的例子。

晋国、秦国一同攻打郑国，危难之时，烛之武冒着生命危险独自一人觐见秦穆公。他向秦穆公细述攻郑之战的利弊，从而劝退了秦穆公，使晋国也随之撤退。

由此可见，谈判是解决冲突行之有效的方法。一般而言，职场冲突的背后是利益的纠纷。巧妙运用谈判的方法，能够借助语言对话的形式进行利益的商讨和分割，达到省时省力的效果。职场上的合作伙伴或是竞争对手一起坐在谈判桌上，互相交换条件，以公平、公正的方式实现合作共赢。

谈判是通往幸福的康庄大道

作家王小波曾说，“人的一切痛苦，本质上都是对自己无能的愤怒”。感到痛苦却不愿意去改变，便是大多数平庸者的悲哀。之所以说谈判是通往幸福的道路，原因就在于其背后“主动进取，积极解决问题”的人生哲学。

用这个观点我们能对列夫·托尔斯泰那句“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”有新的解读。幸福的家庭之所以普遍获得幸福，就在于他们善于与世界达成“和解”。“和解”是一个重新认识事物的过程。在这个过程中我们需要和以往固有的观念谈判，用真挚的情感、理性的思考和全新的角度去审视过去和未来。

如果每一个人都能以积极的姿态去和生活进行友好的谈判，从中找寻一个适宜的平衡点，就能过上幸福的生活。

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谈判是掌控人生的有效手段

只有对目标有坚定不移的信心和决心，才能在一次次谈判中坚持初心。小杨从小就梦想成为一名作家，但是由于种种原因他并没有实现梦想，而是成为一个朝九晚五的普通人。突然有一天，小杨对自己现在的生活感到十分厌烦，他想要重拾儿时的梦想，于是准备辞职。在小杨做出决定之后，父母、朋友、同事都来劝小杨。但是，小杨在和他们的一次次谈判中，更加坚定了自己的方向。

人生是一条漫长的路，由无数个选择组成。我们通过和世界不断的对话，从而走出一条属于自己的道路。在这一系列对话中，每一个人都从自己的角度出发对选择施加影响，不同力量的角逐下为人生留下正确的答案。谈判是一种认清内心，认识世界的有效手段。

二、从心理学角度分析，我们经常会陷入哪些谈判误区？

谈判之前，陷入奇怪的敌对之中

有些敌意不需要理由，只要我们站在不同的阵营。

比如说，公司的采购部和质量部经常发生冲突。因为采购部的工作是降低公司成本、寻找实惠的供货商，不顾忌产品质量；而质量部的工作是审核产品原料、把控产品质量，不考虑成本问题。采购部的主管经常偷偷向我抱怨，“最近不知道怎么了，一看到质量部的那些人我就没有缘由的生气，有时候都不知道自己在气什么”。原来，小曾陷入了部落效应之中。

部落效应是指，每一个人都会因为身份的不同而被划分到不同的部落，部落观念不同就会互相冲突。每一个部落里的人为了保护集体、使本族的人免受伤害，会对对方产生莫名的敌意，即使矛盾的根源根本与他无关。比较常见的一个例子就是，两个寝室的矛盾演变成这两个寝室所属楼栋的矛盾。

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《不妥协的谈判》一书指出，在部落效应的影响下，人们往往会陷入以下三种情绪困境，从而无法理智的进行谈判：

a.眩晕。

眩晕是指人的情绪达到高潮，失去理智，整个人陷入一种“不顾身份、不顾场合、忘记周边事物”的状态。这时陷入眩晕的人唯一念头就是发泄心中的情绪，父母吵架的时候经常会忘记孩子的存在，摔锅摔盆。这就是陷入眩晕。

b.强迫性重复。

强迫性重复是指人面对同一类事情运用相同的办法去处理，最后形成一种思维惯性。有一个创业者总是害怕别人认为他是一个唯利是图的人，每次和合伙人吵架后就说公司不要了，要送给合伙人。几十年过去了，这个创业者送了好多个公司给别人。这种反复出现的应对方式就是一种强迫性重复。

c.身份政治。

依赖群体是原始社会保留下来的一种本能，因为当时离开群体的个体都无法存活。为了长久的维系自己和部落之间的关系，人们会以身份为尺度去做符合部落利益的事情。长久以往，身份就成为一个人行为的重要影响因素。

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怎么样判断自己是否陷入部落效应呢？通常来说，陷入部落效应的人通常会有以下三种特征：

a.纯粹的对抗。

部落效应会让人无法合作，只能互相敌对。就好比兄弟俩打架的时候，不记得平时的兄友弟恭，只记得此时的成败胜负。

b.自以为正确。

部落效应强化我们对自己观点的坚持，认为自己的观点一定是正确的，而对方的观点一定是错误的。

c.固化的身份。

陷入部落效应的人会固化的看待自己的身份，绝对不会赞同对方的观念，因为在他们眼里，对对手的肯定就是对自己身份的背叛。

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谈判之中，纠结对错而忘记目的

商业会谈上经常会看到这样一个场景，两个公司的经理就利润划分的问题产生激烈的争吵，其中一个领导愤怒的摔门而去，导致谈判无疾而终。这就印证了著名的心理学、行为经济学家丹尼尔·卡内曼提出的“有限理性”理论。他认为，受获取信息能力的限制，人只能具有有限的理性，无法做出合理的抉择。

人们往往会因谁对谁错产生激烈的争论，争论到最后忘记了双方坐下来谈判的目的。就好比，有一天你因为上一趟飞机晚点导致错过下一趟航班的事情和登机口的人发生激烈的争论，这个时候你花了大量的时间，但却无法改变错过重要会议的这个事实。

对于这种情况，一对小情侣给出了标准答案。他们站在一个飞机飞行员能够看到的位置，用哀怨的眼神死死盯着飞行员。飞行员感知到他们的视线后，被他们的眼神所打动，亲自发令让这对情侣登机。

由此可见，在谈判中保持理智，抓住问题的核心十分重要。找最有权改变事情的人谈判，而不是把时间花在无关的人身上，这才是时间利用最大化。

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谈判之后，没有给对方赢的感觉

公平是一种感觉，它是基于一定标准上的相对公平。

很多时候，我们和对方就价格进行商谈的时候都喜欢选择“折中价格”。如果你选了折中价格，就相当于陷入“锚定效应”的陷阱之中。

锚定效应是指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

举个例子，你去菜场买一条鱼，小贩说鱼要30元，如果你第一次还价的时候说20元，那么最终价格只会20元往上涨。但是如果你第一次还价的时候说15元，最终就有可能以20元的价格买下这条鱼。

这就是锚定效应，你第一次还价的数额就是沉入海底的锚，固定了最终的交易价格。小贩以比15元更高的20元卖出商品，他还是会觉得自己赚了。这就是自己拿实利，但是把赢的感觉留给对方。

三、四个步骤，提高你的谈判能力，做对话的控制者

时刻把握谈判方向

谈判的方向就是谈判的目的，不管谈判的过程有多么复杂，都一定要坚持“目标至上”的原则。在确定目标的时，我们要尽可能清晰、明确的制定目标计划，能落到实处的目标才是好目标。

除此之外，在谈判的过程中需要注意的是，不要过早暴露自己的底线。以砍价为例，砍价就是两个人心理价位的比拼。你提前告诉卖家自己的心理价位是500元，结果卖家的心理价位是300元。你以580元的价格成交后，自己觉得高兴，但其实对方才是最大的赢家。

古人有句话是这样说的，“极喜时莫与人物，极怒时莫与人书”。意思是，特别开心的时候不要轻易送给别人东西，特别愤怒的时候不要把怒气发泄在寄给别人的书信上。这句话背后的道理就是，用谈判目标做围栏，控制自己过喜过怒的情绪，而不要使谈判偏离轨道。

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合理控制谈判氛围

谈判氛围会影响谈判效果，轻松愉快的氛围往往能带来好的效果。在《中国合伙人》中有这样一个场景，新梦想受到了来自ETS美国普林斯出版社的控告，成冬青（黄晓明饰）等人坐在谈判桌上和对方进行交涉。在谈判进入困境的时候，王阳（佟大为饰）的一个笑话改变了当时的谈判氛围，为后续的和解奠定了基础。

他说，“波诺先生，这是送给你的礼物，中国月饼，下个礼拜就是中秋节了。还有，等会如果打起来，还可以拿它来扔你”。这句话让大家哈哈大笑，彻底缓和了谈判的氛围。

由此，我们明白必须要让谈判处在一个安全的氛围之中。那么，怎样在谈判陷入冰点时破冰出发呢？《关键对话》为我们提供了以下四个步骤。

首先，道歉。这一步也可以称为“拔刺”，在父亲和叛逆期孩子进行正式的谈话之前，父亲就对孩子疏于关心一点进行道歉，这会让孩子体会到父母真诚的心意，从而愿意敞开心扉。在谈判开始时就“拔刺”，扫清对话障碍，促成友好合作。

其次，对比说明。一开始就指出对话的目的，提前告知对方不要进入误区。比如丈夫和妻子说“今天我和你谈话的目的是为了能够缓和咱俩的关系，不是我故意挑事”。

然后，创造共同的目的。求同存异是一种古老的智慧。比如员工和老板谈加薪的时候说，“老板，这一次我找你是想谈一下工资问题，我希望未来能够为公司的发展做出更多的努力”，将落脚点落在双方的共同利益上。

最后，时刻保持尊重。尊重是双方合作的基础。

准确洞察谈判信息

我们要在谈判中学会察言观色，透过对方的肢体、语言和表情预估谈判的效果。

在《掌控谈话》中提到一个重要的“7、38、55原则”，意思就是“一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，38%是通过语调表达的，55%是通过肢体和表情表达”。

曾经有人去采访过霍利菲尔德和泰森的经纪人唐金，这是一个很厉害的人物。几天的采访后，采访者发现泰森有这样一个特点。他平时说话开玩笑的时候很好说话，什么都答应，但是你要是拿着合同去找他签字，他一律会回绝，说这个你要和我的律师谈。一个人口头上说得再好听，不如实际行动有意义。

因此，谈判过程中我们要注意观察对方的神情动作，这是比语言更加准确反映谈判者内心的窗口。话虽如此，但我们是不是不需要注意语言传递的消息了呢？答案是否定的。

一个人如果连口头上都不认可，那他的心里一定是更加不认同。当谈判进行到一半的时候，对方的一句“你说的对”，也许就意味着双方的谈判迈出了重要一步。

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巧妙运用谈判技巧

谈判技巧就像是一条条捷径，能够帮助我们用最低的成本达到最好的效果。接下来，我将会介绍四种谈判的小技巧，帮助大家又好又快的实现目标。

a.BIC工具。

B代表行为，I代表影响，C代表后果，在一段对话中用这样的结构组织对话更加有效果。比如，主管批评员工时可以这样说，你最近一个星期里就请假了四天，你的行为导致华发那个项目无法按期完成，这影响了我们和华发公司后续的合作，因此你要好好反思自己的行为。

b.情感补偿。

人除了追求物质上的补偿，还需要精神上的补偿。比如，小餐馆食物中毒事件，不仅需要经济补偿，还需要餐馆老板真诚的道歉，这就是情感补偿。

c.不等价交易。

就是双方用不同的东西进行交换，比如说可口可乐为小餐馆提供折扣，小餐馆就将可口可乐的Logo 印在大门上，互惠互利。

d.阿克曼议价法。

首先设定自己的心理价格，然后和对方讨价还价的时候退让三次，分别是心理价格的85%、95%、100%。这样就可以有效降低成本，控制价格。

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